【卫生洁具】首届中国卫生洁具行业高峰论坛回顾

    首届中国卫生洁具行业高峰论坛回顾

精彩语录

2007年，中国的卫浴市场还停留在产品的消费时代，还没有达到品牌的消费时代。第一届中国卫生洁具行业高峰论坛以“探索中国卫浴品牌化发展之路”为主题，就卫浴行业如何进行品牌化，如何进行品牌营销，如何在激烈的市场竞争中突围致胜，如何面向国际化的竞争等诸多热点问题进行深入探讨与广泛交流，推动我国卫生洁具行业快速健康发展。

中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长尹虹在论坛致辞中说道：这次卫浴论坛在佛山召开，对于佛山卫浴品牌走向全国有很大的作用。从专业角度讲，卫浴虽然和陶瓷在一起，但实际上，卫浴和陶瓷砖无论是产品、营销还是终端，都应该有所差异。从欧美地区等发达国家可以看到，陶瓷始终是一个众多品牌构成的局面，但是卫浴在发达国家，仅仅是一个知名品牌，它相当于一个半垄断行业。同时我们也看到卫浴行业在中国还没有形成这种局面，国内的卫浴营销也是经销商为主，而国外是以超市为主，这个差异我们不一定跟着西方走，但是我们应该来探讨这个差异。行业应该采取怎样的对策，怎么样促进行业的健康发展，提升卫浴的品牌，在这方面，卫浴行业面对的压力比建筑陶瓷行业面对的压力要大。

论品牌竞争

做品牌就是要做好产品

目前，我国优秀卫生洁具企业和品牌的产品品质、款式、功能、釉面效果甚至服务各方面，不逊于国际的优秀品牌，但是国内五星级酒店偏偏钟情国外的知名品牌，为什么会有这种现象？怎么让国内优秀品牌更快更多地走向我国的五星级酒店，也走进国外的五星级酒店？

论模仿创新

创新是发展新动力

国内的品牌竞争主要是产品力、品牌力、渠道力和服务力的竞争。近年来新老厂家在品牌和市场操作方面着手，但是要赶超国际品牌，要从创新方面做，才能抢占市场份额。

杨春（惠达洁具全国营销总监）： 对于国内的品牌赶超国外品牌，我个人的建议是：我们要有更多的自主研发能力。我们模仿的速度的确很快，但是我们自主研发创新的能力不强。比如说能够像科勒的无水箱获得国际大奖，国内的同行真的没有一家有这种水平和档次，我们更多的是从中国悠久的文化历史中，寻找设计元素和灵感，能够真正设计出适合于中国消费者的产品。

我们要真正成为消费者，或者是我的目标消费群体，体验他们的生活，或者他们的需求。中国人的身高，体重，甚至我们的饮食和生活习惯，跟国外有很大的区别，我们的消费者心里在想什么，或者我们的生理上更需要什么，我想设计师不仅仅要考虑外观或者是功能，更深的东西我们也在探讨，同时参加设计师的活动。国内比较知名的设计师也在研究这些课题，这些是比较漫长的过程。

编者： 陶瓷卫浴行业未来发展趋势是创新，创新是发展新动力。任何行业都要在不断创新中发展，不创新就意味着被淘汰，同样陶瓷卫浴行业也需要创新。经过20多年的发展，陶瓷卫浴行业取得了不俗的成绩，但依旧需要创新来引导发展。创新首先是理念的创新，就是企业者必须要有一个创新的理念。其次是机械设备的创新、陶瓷卫浴设计的创新和文化的创新。

论终端销售

会卖砖不一定会卖卫浴

陶瓷行业的终端销售有一种怪现象，将洁具做大的经销商都不善于卖好瓷砖，瓷砖卖得好的又卖不好洁具。近年来有些洁具企业开始生产瓷砖，瓷砖企业也在生产洁具，这种相互渗透就遭遇了上述的销售难题，即要卖好洁具，又要卖好砖，怎样才能让经销商把这两个产品同时卖好？

陈溪（知名品牌策划、营销人）： 我们首先需要突破的第一道障碍，就是让经销商包括他的团队，首先从产品教育开始，对洁具的知识武装到每一个头脑中。洁具售后服务是非常重要的，要有一个强大的队伍。杭州有一个经销商说，他最大的优势是服务这一块，他在杭州第一个提出终身保修，而且落实到每一个环节中，所以产生了良好的市场效应和商业回报。

砖销售渠道跟洁具不一样，砖的量非常大，做洁具的老板也有很多经验，关键问题不是资源的问题，也不是钞票的问题，而是知识转型的问题，如果做经销商的老板，包括他的团队，在知识转型上成功了，他就能操作起来，这个转型的路怎么做，就让厂家提供。厂家要有一个队伍来服务全国经销商的伙伴。

冯储（东鹏洁具股份有限公司总经理）：经销商首先是选品牌，我们选经销商也是一样，东鹏做瓷砖非常强，做洁具也在慢慢上升，我觉得这是公司管理架构和定位决定的。我们东鹏在两者（瓷砖和洁具）的销售管理上，既有分工，也有合作。

汪光武： 有的企业做瓷砖产品，才做了几年，就开始做洁具。你才站稳，甚至连砖还没完全做成熟，突然延伸到另外一个领域，就想通过做卫浴来做大做强，这有些不实际。因为精力分散，专业不专，这个是浮躁的现象。但东鹏不同，他是拥有非常成熟和强大的瓷砖品牌以及一整套营销模式，再进入卫浴是非常容易的。当然，它的洁具要做到瓷砖那样的影响力肯定非常之困难，但是东鹏的策略没错，先把砖做到前几位，回过头再扩大洁具的领域。就像箭牌想做好做专洁具一样，它才能有今天的地位。如果当初又想做砖，又想做洁具，可能也没有现在的地位。

编者： 在现阶段的陶瓷卫浴行业中，不少企业是瓷砖卫浴都有涉及的企业，东鹏、马可波罗、箭牌、惠达等等企业，都做得不错，尤其是已有40年发展历史的东鹏瓷砖卫浴可谓是做得风生水起，并且其采用的爱心公益、音乐演唱会、《幸福到家》选秀会等营销模式都让行业内企业刮目相看。而且，纵观陶卫整个行业的发展，由于卫浴行业的不断发展及升级，陶瓷销售已进入卖设计组合、卖生活方式、卖家居解决方案的时代，未来发展必然向整体配套、整体展示的方向发展。整体家居配套销售，在一定程度上可以让消费者在购买过程中减少时间和精力，同时也可以增加企业的市场份额，这对企业来说无疑是一个好的发展方向。但二者的融合销售并不是每个企业都适用，有的企业会成功，有的企业不仅没有提高企业业绩，反而一落千丈。术业要有专攻，精力分散，专业不专，也会使企业品牌建设精力分散，难以达到预期效果。如何做好二者融合，需要根据企业本身的发展情况和自身内部机制以及资金的运转，当然这是见仁见智。

论人才建设

员工忠诚度需要双方来建立

现在陶瓷行业的职业经理人都没有规范的定级，也没有规范的流通交换系统和服务机构，大家都在做产品的延伸发展，人才成为至关重要的一项要求。

谢岳荣（乐华陶瓷有限公司（箭牌洁具）总经理）： 对一些中小企业来说，挖掘可能是一个比较好的引进人才的途径。但是我觉得，挖人家的人，风险很大，自己培养的人用起来比较放心一些，或者从各种习惯来说，流程会比较熟悉，所以自己培养的人会好用一点。但是全部靠自己培养也不行，所以我认为以自己培养为主，以到外面聘请或挖掘为辅，两相结合，这样会比较好。

对于新来的人如何提高他们的忠诚度以及发挥他们的作用？每一个企业都要使管理人员，以及员工都要有共同的价值观念。来到这个企业就在这种氛围中熏陶，这样形成共同的价值观和工作习惯，共同的流程，这样就容易留下人才来。对于新来的人，要宽容一些，因为每一个人都有优点和缺点，你是看重哪方面，你要他每方面都行，又有技术实力，又能干，这样的人比较少。挖来的人侧重于技术水平，对于新来的人，期望值不要太高。期望值越高，失望越大。失望越大，他走的机会就越大。期望值低一点，宽容一些，容许他犯一点错误。不要过分的依赖精英分子，因为精英分子也不是全面的。所以是要依靠团队的力量，使每一个人都能发挥作用。这样对精英分子的依赖性就会降低，这样团队运作会好一些，新来的人留住的机会会很大。

危伍祥（理想卫浴董事长）： 一般来讲，人才先要定位好，人才跟老板的感情要摆在很好的位置。最好是自己培养，外来的人，招聘过来的人有时候不好，这样做的话得到的是人才，失去的是声誉，我们基本是不招同行业的人。

如果是说在专业方面招了一些人才，还是让他跟自己的老职工进行工作，而且老板多抽时间跟这些人沟通和吃饭，这个比较重要。我自己的经验就是经常跟他们吃饭，多聊天，待人诚恳，待遇方面要偏高一些。

编者：从2012年开春之际，陶卫行业掀起了一场员工荒，各大产区的陶卫企业不少因为人员的流动而推迟点火生产，为了获得并保有更多的人才，陶卫企业纷纷打起“人才保卫战”。理想卫浴别出心裁地提出“想在佛山买房的请过来”，表示“员工满4年工龄以上，干部满两年工龄以上已婚员工享有15万以上的无息贷款购房”并且还可以享受食宿、购买社保，有50—400元不等的工龄奖，带薪年假、法定节假日等等一系列的福利。潮州卫浴企业甚至发力人才20计划，提高待遇招纳贤才。曾经有人问过编者，员工对企业的忠诚度是多少？就编者个人认为，员工对企业的忠诚度是需要双方建立起来的，首先是员工对企业的信任态度，这包括，可伸展抱负空间，对企业发展兴趣程度。而就企业而言，企业能够给员工提供一个什么样的发展平台，提供什么福利待遇，给员工工作环境。因此，企业老板要转变思路，权力下放，给人才提供足够的发展空间和时间，同时要注重和完善培训机制，让员工有用武之地，企业才能留住优秀人才。

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