【卫生洁具】第二届中国卫生洁具行业高峰论坛回顾

    第二届中国卫生洁具行业高峰论坛回顾

由中国陶瓷工业协会、《陶瓷资讯》报联合主办的首届中国卫生洁具行业高峰论坛取得了重大的成果，受到了参会人士的交口称赞，这是高层、专业务实的交流活动，许多企业的代表希望将这项活动延续下去。2008年12月26日，第二届中国卫生洁具行业高峰论坛隆重举行，集中了国内卫浴行业的众多精英人士，论坛由《陶瓷资讯》报社长喻镇荣主持，主题是“名家论剑 解惑破局”，论者以高度的社会责任感以及专业的真知灼见，在全球经济衰退的大环境中，共同交流探讨如何突破困局。

精彩语录：

论金融危机的影响

黄芯红（中国陶瓷工业协会秘书长）：目前情况不是很乐观，外在的金融危机以及其他的经济萧条是一个方面，但这是导火索，有很多是行业内部积累下来的，关键是内在的问题造成当前面临的困难。行业洗牌和调整是要来的，实际上内因起到了很大的作用。我们对企业所作的一些建议，从经营方面的角度讲，前期生产不出来，就卖不出去，经营的思路和方法是不同的，目前的情况就一定要调整经营的策略，要向适合目前形势的发展调整。在经营方面，对过去几年进行一个很好的总结，然后搞出一个适合当前形势、适合自身发展的经营方法，对市场要进行很好的研究和分析。当前的金融危机对不同的地区影响是不一样的，比如对比较大城市，一级城市，北京、上海的影响，和中小城市二级市场的影响，以及三级城市和三级市场的影响力也是不同的。

于枫（中国陶瓷工业协会营销分会常务副秘书长）：进入新世纪以来，我国已经成为了世界上卫浴生产大国和出口大国，自从今年年初由美国的次贷危机产生全国的经济风暴或者经济动荡，虽然对中国经济有一定的影响，我个人认为对中国经济的影响可能更多是在心理的层次上，对中国的经济形势影响并没有对我们心理上的影响大，金融危机对我国卫浴出口确实产生了很大的影响。在这种形势下，不单单需要努力的扩大内需，更需要是怎样从自身由大到强做一个转变，这就要求我们更需要努力相互沟通，更加努力的增强品牌意识，强化市场的管理，因此今年卫浴洁具高峰论坛叫“名家论剑·解惑破局”。

论营销策略

王永奇（九牧集团营销副总裁）：市场占有率靠产品的品质

我们产品从三级市场和四级市场做，再向一级市场做，所以在广东和上海这些发展比较快的地区我们进入得比较慢。从2006年10月份在迪拜开一个专卖店开始，现在在迪拜、仰光很多地方都有九牧自己的专卖店，我们外销的利润率是高于内销。

九牧建立了检测中心实验室，这点是比较超前的。2005年就通过了国家实验室的认证，那时已经有一个国家级的实验室，现在有一个检测中心，有6个实验室。产品质量过硬是关键，我们之所以有很高的市场占有率就是靠产品的品质。2008年从10月15日开始到12月15日的破箱行动又开展了专列区，渠道的构成分四个，一个是专卖店，专卖店里面全部都卖我们的产品。另外一个是专列区，最大专列区面积超过200平方米，店里面除了九牧的产品之外，还有其他的产品卖，我们占到渠道网点的大多数。还有五金店，就是一条建材街。还有一个是社区便利店，或多或少都能够有一点的销量，而且能够带来品牌传播的作用。

我们的营销模式可能是不太一样的，但思路是一样的，渠道是非常重要的，渠道为王。专卖店两个指标天天要做。第一个就是成交率，每天店里面进去多少人，进去50个人，有3个人买还是2个人买，算一下成交率。第二个就是单体的成交额，通过数据分析发现周一到周六哪一天才需要更多的店员。

我们在卫浴行业第一个拥有专业的培训队伍，请的培训老师，不要求懂洁具，要懂心理，因为消费心理是最重要的。我在做营销，我告诉经销商也是一样的，九牧营销的核心就是信心、恒心、决心。从2005年开始到现在，每年都有30天以上的导购培训会议，每年的主题也是不同的，从2007年开始要求培训规模120人以上，会议室必须在300平方米左右以上，四星级酒店以上才可以召开培训会，经销商第一年报第二年的培训计划。

2009年1月1日在行业内也将率先实行了订单制的管理，所有经销商定货是订单制，这个月就要订两个月以后的货，你的订单不准确可以给你偏差20%，其他的不行，必须要按照这个。我们2008年开始推行销售预测，当月再报以后三个月的销售预测，购销合同是扣5%的，全部都是购销合同签订单制，这样就便于整个管理库存，会降低整体的成本。 还有一个是产品要跟上，我们在不降低功能使用条件的情况下，尽量降低成本。

论品牌打造

方春（箭牌卫浴总经理） ：做卫浴首先要打造一个品牌

做卫浴首先要打造一个品牌、品牌的影响力，这么多年箭牌一直坚守。目前箭牌的终端网点其实还不算多，未来的发展空间是非常大的。终端基本上是以专卖店的形式，不仅仅是专卖，我们还有形象店，更多是以形象店形式出现，特别是今年在全国终端不断的打造体验式的营销，效果也是不错的。产品提升方面，箭牌一直倡导以产品来引导消费，在设计过程中了解消费者的需求，充分发现和挖掘消费者的需求，转嫁到产品，通过产品满足不同需求。

潘达潮（伊丽卫浴董事长 ）： 品牌有一定的性价比，性价比本身就有一些技术含量

我认为品牌有一定的性价比，性价比本身就有一些技术含量，造成行业竞争的重点就是价格。国家的资源非常的有限，大家知道我们现在做洁具是从钢铁铝沉淀出来的，因为产能过剩我们要拼命的过量，我们可以做成一个所谓的卖方市场。第二个观点，真真正正要搞好产品的质量，外国有很多牌子在世界上是领先的。精细度和性能，以及产品总和搭配，你不能不承认人家的好，釉面质量、冲水功能、其他的技术移植到行业里面，人家的渠道就是靠建设的，我们大多数是以量取胜。

论出口型的企业如何做好国内市场

不少卫浴企业原来都是做出口为主，在这种形势下，现在出口遇到了阻力，即使不遇到阻力，也有很多企业自身就想做国内的市场，这样就让我们对出口转内销又有新的理解，出口型的企业如何做好国内市场？

杨春（惠达洁具营销总监）：真正能够开发出适合国外当地市场的产品很重要

作为营销来说，很多渠道没有好坏之分，关键是我们怎么做，有的同时能够出口，关键是我们怎样开拓国际市场，怎样找到一个适合本身企业生存之路。通过对国际市场的了解，对不同区域国外市场的了解，我们真正能够主动开发和研发出当地市场的产品，然后推广和引导这些国家的消费，这点非常重要。惠达主张国内国外两条腿走路，近几年以来在国内市场下的力度是更大一些。做强国内国外市场有两点：第一国内市场肯定是一个基础，要把品牌做好做准，这样能使我们在国际市场上增强博弈能力，也能维持我们在国际市场持续的快速发展。第二我们做企业，要不断地增强企业核心竞争力的建设，每个企业应该有每个企业核心竞争力，我们如何开发出适应国内、国际的新产品，不断的提升产品的质量，如何有效的控制我们的成本，增强在国内市场的竞争力，如何增强企业抵御风险的能力，这是做企业持续要考虑和关注的问题。

李德芳（原杜菲尼卫浴营销总监）：要做好出口最关键的是人性化的设计

杜菲尼有人性化的设计，可以把不必要的原料浪费节省出来，在有些企业不具备设计能力和制造能力的情况下，可能卖这些产品10公斤，而卖出去可能只有5.5公斤和6公斤，我认为大家要深入理解透：通过资源变化之后你创造了价值，你创造了利润，我认为这才是一个真正的标准，如果说你自己创造的利润和价值都低于别人，你还能说你是卖苦力，我是买品牌，我认为这是非常可笑的。

我认为中国是有设计的，在目前，陶瓷卫浴行业是藏龙卧虎，关键是老板怎么用这些人，企业如何做好自己的战略，这是关键。对于做好出口，我非常赞同危总要人性化的设计，杜菲尼主要是强调人性化的设计，要追求一个简单轻松生活的方式，最关键就是设计。出口能做好，能够把国外需要的东西用最佳的方法完成需求，实现价值获取利润。

梁秀洪（原英皇卫浴市场部经理）：利用现在国家的政策，多开发一些产品

国家出了很多政策鼓励企业创新，无论是产品的研发和开发方面，相当于国家帮我们搞开发，换一个角度来做。国内市场要做得好一点，一定要关注几方面：一个是渠道，一个是售后，一个是品牌。现在大多数卫浴企业的渠道就集中在三大方面，直营店、经销商的渠道和中间渠道。无论在媒体和市场操作方面，还是产品创新这块，做外观的时候考虑一下，是否要作一些内部的改造。

朱云峰（歌纳洁具董事长）：制定行业标准和国家标准

在国际上树立应有的信誉

我们做企业最基本就是社会责任，不要损坏行业产品，只要把产品做好，只要把消费者的信心提升，无论是国内还是国外还是越做越大。希望同行或者非同行的人能够团结一致，制定行业标准和国家标准。把我们的产品在国际上树立应有的信誉。

技术型企业如何取得市场竞争优势

危伍祥（理想卫浴董事长）：我们本质是卖设计

到底是技术型的企业强还是营销型的企业强，这是根据老板本身的兴趣爱好知识结构决定的。目前欧洲最大的财团集团都在我司生产，主要是我们帮他们设计，现在基本上完成了由生产型转换为设计型的企业。表面看起来我们是在卖制造，实际上我们本质是卖设计。附加值高肯定是在设计方面，企业要有竞争力的话，企业竞争力的本质还是在文化上，有很好的设计人员，企业有很好的风气和环境也很重要。你们产品卖到哪个国家就请那个国家的设计师来设计产品，因为这些设计师最了解当地文化和流行风格，我们理想卫浴就成功地这样做过，请这些设计师并不贵，我们觉得非常划算。

张学之（原安徽银河洁具营销总监）：卫浴企业应该重视基础建设

要走出目前的困境，我们认为有几点： 一、企业渠道是首位的。二、产品的服务品牌，从产品的设计研发到产品物流配送。三、企业持续发展的动力。改革开放30年，洁具行业大部分的企业也是具有10年和20年的历史，但是企业文化和产品的设计理念，以及资金实力和管理能力各个方面缺乏积累，做企业往往是急于求成，考虑企业长远发展的比较少，就考虑今年赚多少钱。企业为什么不愿意投入资金做基础性的工作，为什么不投入资金找几个设计人员，主要是因为自己的能力不够，缺少这样的人才。这几年我接触了一些外贸型的企业，普遍的现象就是大家不够自信。营销人员和外贸营销人员不敢提要求，如果有这种的心态，没有办法做好正常的销售。对我们营销来讲其实是解决一些问题，解决便利性，现在大部分是属于交换的状态，如何使产品数量最大化，这点做不到，因为自信心不够，大家不敢谈条件，不敢正视市场和客户，这时候自信心的问题是我们迫切要解决的。

论瓷砖企业做卫浴品牌

齐盛华（原马可波罗卫浴厂长）：做好卫浴需要时间

瓷砖企业要做好卫浴其中非常重要的一点就是保持一个平稳的心态，卫浴品牌不是一年就做得好的，做卫浴是需要时间的，这是第一个。第二，从具体的操作上来说，还应该有两个非 常重要的东西：一个应该要选对人，选对人主要是选择懂技术懂产品的人，这点非常重要。再一个我们找准自己的市场定位，这也是非常重要的，马可波罗主业是做仿古砖的。我们做卫浴这块也并不想短时间内做得那么大，马可波罗卫浴的发展会比较稳定，会比较良性的发展。

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